2014年过去了，有人欢喜有人愁。
过去的一年，对于石材人而言，煎熬而漫长。在这一年里，我们听到他们抱怨最多的，莫过于诸如“差”、“低”、“少”这样消极的字眼。有人在这样的低谷中倒下和徘徊不前，而更多的人，则是在积极地拥抱市场变化，求新求变的同时，也将希望寄托在新的一年，期待市场的回热，石材行业迎来峰回路转。
然而，新的一年似乎并没有为石材行业开个好头。据“中国·水头石材指数”信息系统监测指出，2015年1、2月份，接近农历年终，随着工程项目的陆续停工，企业订单进一步减少，库存产品降价促销，同时企业、市场经营户多以收账为主，赊账发货下降，后市销售走势仍有所回落。大部分石材人对于近段时间市场的预期仍比较悲观。在“市场乌烟瘴气”、“这一年公司赔本了”等论断中，石材人究竟有没有丧失掉再次出发的勇气？
还好还好，正能量并不少。
尽管市场低迷，但还有不少石材人仍然极具战斗力，力求在新一轮的洗牌中重新找到自身的定位，迎接石材行业新的未来。 >>>
2015石材企业各有怎样的主张？
石材行业黄金时代已经过去，但是这不意味着石材行业已经穷途末路。如何找到突破之路，石材企业各有主张。
“其实，石材行业黄金时代已经过去，但是这不意味着石材行业已经穷途末路，只是进入到了品质时代。”澳华石业副总经理刘国栋对《海西石材》杂志说道，现在经济经济的波动其实符合规律，是处于宏观调控的调整期。
“市场经济正在逐渐过渡到以消费带动经济体量的阶段，比如家装，这也是一种消费行为。可以预期的是，在这种调控下，市场经济迟早会复苏的。”
澳华石业副总经理 刘国栋
而在等待市场复苏的时间里，石材企业要做什么？
“随着社会竞争的日趋激烈，企业要立于不败之地，必须要有长远的规划和设想。”英良集团董事长刘良表示，前瞻性的前提是选择一个正确的方向，然后建立起科学的企业组织架构，超前规划越远，越精准的老板往往能让企业散发出更强劲的生命力，安全度过各类经济风暴。
刘良说，6年前他才开始做“五号仓库”时，很多人问他赚钱了没有。“我问他们想听实话还是假话，他们说实话，我说还没有赚钱，他们问我没有赚钱为什么还要做下去，我说因为我看到了希望，我在成功的路上，我相信再有5年我会成功。”刘良认为，虽然“五号仓库”还未让他赚到钱，但已奠定了英良作为奢华石材文化领军者的地位。
“任何一个成功的产品都会经历一个从新颖到衰退的生命周期，即从投入市场到退出市场的过程。只要正视投入期、成长期、成熟期、衰退期这4个生命周期阶段，并运用不同的营销策略，产品就能立于不败之地，或使其生命周期维持得更长。”刘良说，整个产业链如果都能有科学长远的规划，就能保证产业的健康发展，比如像上游的矿山企业，不能因为市场不景气，就贱卖荒料，这样会破坏石材行业的整体经济效益和可持续发展，让整个市场的竞争更加恶化。
在市场不景气的情况下，很多企业也意识到不能再像过去一样一味地追求高销售，而应当保障资金链的健康，缩短应收款周期。
英良集团董事长 刘良
“销售额、利润、应收款三者达到平衡，才能代表企业的良性发展。”环球石材华东营销事业部总经理谢霞宝说，去年环球石材对战略部署就作了重大调整，在稳步提升工程量的同时，把保现金流放在了第一位。
同样以工装项目为主的溪石、华辉、万里石等企业，也同样将资金链的健康放在了首要位置，对新承接的项目经过层层筛选，宁可放弃一些信誉度不高、付款周期长的项目。溪石甚至推出了“3000万元免息扶持资金活动”等一系列战略，推动溪石现金流的高度运转。
保证企业资金链健康的一个重要环节，就是缩短应收账款周期。谢霞宝表示，对于注重工程项目的石材企业来说，保证现金流最有效的两个办法是接付款方式好的工程单和做周期短的家装项目。
“只要付款方式好，利润低也比账款回收周期长好。”谢霞宝介绍，目前环球石材集团将项目开发商在业界的信誉度及项目应收款的周期长短，作为考核承接大型工程项目的重要指标。“除此之外，家装项目的汇款周期相对也比较短，一个家装项目少则一二十万，多则两三百万，项目周期短，且资金回流快，基本杜绝了工程项目经常出现的一两年都收不完款的现象。”
2015我是继续销售大板，还是……
业务员此时的境地无疑是尴尬的。无论是外贸跟单，还是大板销售，他们手上的客户资源正在逐渐流失。业务员坐在业务室中坐等客户上门已非良策，主动寻找又苦于渠道堵塞。
早上八点半，柯可准时推开业务办公室的玻璃门，开启日复一日的上班模式。
冬日的冷风，阴霾的天气，稀稀落落的人，几处空荡荡的架子位，让市场显得更加冷清。
柯可公司所在的区域是2014年该大板市场拓建的，作为新一批的入驻商户，该公司在这里仅有7个月，柯可也是在那个时候进入公司，负责荒料采购和公司入驻在该点的大板销售。
记者在调查中发现，市场中有许多租户的业务员已经提前放假，像柯可这样到了月底仍坚守阵地的并不多。柯可告诉《海西石材》杂志，“2014年的客户相比2013年来说，几乎少了一半，而接近年底，客户更是少得可怜。”柯可在办公室坐了一个上午，也不见一个客户过来看板，偶尔有人影从室外而过，柯可从座椅上弹起，定睛一看，才发现是“邻居”老板在市场里闲逛。
或许这已经成为大部分大板市场租户的日常状态了。
接近农历年终，市场客户更为稀少，许多商家都已提前放假。
“这个月，大部分的时间我都在办公室中泡茶，或到其他租户的业务室串串门，聊聊天，了解市场最新资讯，寻找新客户。”柯可语气中掺杂着无奈和迷茫。
业务员此时的境地无疑是尴尬的。无论是外贸跟单，还是大板销售，业务员手上的客户资源正在逐渐流失。接近年底，主动到市场中看板的客户屈指可数，业务员坐在业务室中坐等客户上门已非良策，主动寻找又苦于渠道堵塞。“现在的客户很少自己主动上门的。市场租户的客户还是老客户居多，或者是朋友介绍过来的。”
而事实上，老客户的数量也在减少，并且下的订单数量也相对保守。“你主动去询问他们是否需要，但大多时候得到的答案是：不需要这个品种。”柯可所在公司专做奥特曼品种，在该市场中租了60个架子位，其中有的处于空置状态。这并非个例。他告诉《海西石材》杂志，“这一片区有几家都主营奥特曼，年底有些板销售出去了，也不急于再上板，架子位就空着。”
据柯可介绍，这个大板市场在水头所有的大板市场中状况已经相对乐观了，无论是从人流量，还是品种数量，架子位的空置率等方面来看，但还是躲不过这一波寒流的袭击。和多数大板市场一样，许多租户都在降低租金转租架子位。但也有特例。“有的公司租的架子位比较多，一部分自留，另一部分凭借地段的优势抬高价格，有的甚至达到了270元。”这在“120元”，“100元”、“50元”，“送架子位”等字眼漫天飞的市场中，就是一天价数字。
市场中大板的周转率已大不如前，多数空置的架子位，大板已销售出去，商家却不急于上板，任其空着。
与此同时，客户每一次下单的数量也在收缩。按需购买的保守政策成为大多数客户的选择。据了解，市场行情好的时候，商家都是一整块荒料切下来整批卖，现在只能以件为单位来卖，例如一块荒料切完后有四五百平方的大板，现在客户一次只买其中的七八十平方。2014年12月“中国·水头石材指数”月景气分析中指出，12月市场成交氛围较淡，订单合同量减少，劳动用工减少，利润空间压缩，企业家信心略显不足，产销有所回缩，在经过11月的小幅反弹之后，12月份石材行业整体景气呈现下滑走势。而2015年1月份石材景气指数持续跌幅状态——接近年底，随着工程的陆续停工，企业订单将进一步减少，因农历年终因素，企业、市场经营户多以收账为主，赊账发货下降，后市销售走势仍将有所回落。报告中明确指出：2015年，石材行业仍面临着较大的下行压力。事实证明，种种原因之下，1月份的销售量几乎可以用“爆冷”二字来形容。以大板市场中的散户为例，在过去几个月里，一家公司平均每月的销售量还能够达到3000平方米，到了1月直接缩减了三分之二。
“落差有点大，”柯可感慨道，在7月份，也就是他还没到这家公司上班之前，他的工作内容主要是受客户的委托，帮客户选石材，报价，或者带客户逛市场，挑选意向石材品种，用石材销售圈子里所用的俗称，便是“看板”、“发板”。“好的时候隔三差五就会有客户联系，让我帮忙买板或询价，那会状态很自由，也很充实。”后来随着次数越来越少，柯可才加入销售员的行列，在采购荒料，销售大板的同时，偶尔受到客户委托的时候再重操旧业。
在按需购买的同时，客户购买石材的关注点也发生了变化。而对于长期处在粗放型阶段的传统大板市场来说，这一变化将直接加速大板市场的进化和升级。
“现在客户对精品的要求越来越高，有很多倾向于选择到有生产加工线的市场去购买大板。”柯可告诉《海西石材》杂志，其所在公司在水头另外两家大板市场也有驻点，并且都带有生产加工线，很明显的，就1月份来看，这两个点的订单成交率比柯可目前所在点的更高。
“以前客户多的时候，完全不愁订单，客户和商家对大板的质量也没有多大要求。”现在订单少了，争夺客户的商家多了，商家希望能以质量取胜，和客户建立长期的合作关系。事实上，现在市场上的精品荒料已是凤毛麟角，那些单纯依靠从市场上买荒料后加工销售大板的商家，一听到有哪家企业到了一票精品，便蜂拥而上，赶在荒料还未卸货时就标注上自己的所有权。而不好的就算放上好几个月也无人问津。因此，目前市场上不仅仅只有大板低价清仓处理，库存荒料的甩卖也同时存在。
精品的稀缺同样让客户尤为重视，他们也希望以好的质量获得第三方的信任，让其成为回头客。“以往老客户会认定你这个业务员，很放心地让你带他们去市场中看板买板，或者打电话委托你直接发货。现在的他们更愿意自己挑选想要的大板。”
而为了确保自己拿到的是质量上乘的大板，大多数客户更关心大板加工的过程，直接检验大板的质量。“公司另外两个销售点，客户可以直接看到加工的过程，板面质量好不好一目了然。”说到这里，柯可看了一眼玻璃墙外面那一件奥特曼精品，神情颇有几分无奈之色。那是月初最新一批荒料加工结束后就摆放上去的，至今仍无人问津。他告诉《海西石材》杂志，因为该大板市场的地理位置优越，人流量相对大，入驻这里主要是充当形象宣传的作用，用来吸引客户，从而带动其他几个驻点的销售量。
“不过，如果是在平时，公司一有好的板上架，不消片刻就卖出去了。”柯可补充道，如果是质量稍微次一点的，要么做异型板处理，要么只能等接到大的订单，将这些板以较低的价格和精品一起打包装车，也有的商家直接赔本处理。
“低价”对于现在正在闹“钱荒”的市场而言显然充满了诱惑力。由于房地产市场的低迷，工程款到账的滞后，许多客户手头上的流动资金不足已成常态，以至于许多商家在大板销售中破了例。“今年有些商家销售大板时也允许老客户欠款了。板先出库，等客户把板卖出去了，或者加工后拿到资金了再汇款。这种现象在以前是没有的。”
不仅如此，单纯的低价产品已远远不能满足客户所需，他们希望的是价廉，同时物美。这让原本因订单数量萎缩而提成额度减少的销售员处境更加艰难。“以前客户来看板，销售员报价的时候都往高了报，现在都是在掌控合理范围内，能够确保获取一点利润的情况下报价，而即使是成本价，老客户也不一定会买。而且，现在像这种架子位租户很多都省去业务员直接由老板自己看管了。”
石材消费者的购物心理及行为的倾向变化对市场的影响。
“业务员的状况如此艰难，你为何不另谋出路？或者自立门户？”
许多人这样问过柯可。然而，“就目前的市场而言，谈何容易？”在他看来，接下去的一段时间内，大板市场仍将持续萧条状态，大板业务员进退两难。
自己“点料”来卖，对于现在的业务员而言，需要承担更高的风险，他们已不敢贸然尝试。“很多人都说要到国外点料才有可观的利润空间，我曾经也考虑过。但现在在国外买回来的整批荒料中，精品已越来越稀少，加上价格愈加透明化，利润也就相对低了。”而更让他担忧的问题是，客户的流失和资金的不足。他告诉《海西石材》杂志，现在有的商家因为缺乏资金和对市场的不确定性预测，采取这样的方式：一次只采购一块荒料，等这一块卖完了再去采购第二块。
当然，有的业务员仍然会去赌一把，但更多的是两三个一起合作，将手中的客户资源整合在一起，这在一定程度上降低了风险。
在调查中，记者了解到，今年的大板市场业务员平均抽成至少下降一半。“大公司里的业务员平台相对高，如果是有几年经验的薪资都比较高，但如果只是单纯看板卖板的，就基本上只能拿死工资了。”那些处于较好平台的业务员或许会坚持下去，而那些起点较低的，也想往高处走。
但这并不容易。不少业务员透露，2015年业务员的工作更难找。越是在这个时候，企业对人才的要求就越高。那些学历高，经验足，效率优，资源多的“选手”，显然成了各企业和商家的抢手货。“早几年的业务员，主要是以初高中毕业的为主，现在要求至少得大专以上。”柯可说道。
实际上，尽管市场低迷，退的人多，但进的人也不少。“市场过度膨胀，已达到饱和状态，所以要重新洗牌。这时候有实力的人就会留下来。只是依靠在市场中炒货的传统渠道显然没出路可言。你需要创新，具备人无我有的优势。”而至于2015年，柯可是否会继续留在这家公司做荒料采购和大板销售，他也很茫然。
“想尝试利用网络平台去积累客户，可能现在比较难，但并不表示不可行。毕竟石材销售总量还是增加的，只不过增速放缓了。这需要一个过程，我们要有耐心。”柯可说。
2015策划还会很忙
在刚过去的2014年里，策划的力量越来越得到企业的重视。在同质化和单一化的市场背景下，如何创造与众不同的亮点，提供一切客户所需要的服务？2015年，策划大军依旧很忙。
相对于业务员柯可的迷茫，策划专员李晓则是忙得不可开交。忙完公司的客户答谢晚会和年会之后，她终于能够喘口气。
李晓的工作地是一家专注于工程与装饰一体化的大公司。2013年年底，李晓辞去杂志社工作，加入这家公司。还没来得及去思考这一选择的对错，一年已经过去。
“一进入公司，完全没有适应的时间，马上进入备战状态。”李晓笑着说道，2014年，他们整个策划小组的脑细胞明显比2013年更加活跃。
李晓的加入正好赶上了该公司进行品牌形象升级和市场招商活动的时机。
2014年上半年，公司将原本划分的精品展区和展销中心合二为一，专门打造石材展销中心，但这一整改动作，李晓并没有参与其中。“上半年我主要参与的是公司的品牌宣传方案，像公司形象宣传片的制作，内刊的策划。”而到了8月份，展销中心的改建完成之后，李晓的工作方向发生了变化。“工作重心转移到了市场，协助招商、服务商户、策划活动，诸如开业活动，商户促销活动等。”
与品牌宣传工作最大的不同在于，李晓多了与市场商户面对面的机会。而这也是她在过去一年以来最大的收获。
“这是我获得市场最新动态最有效的渠道。通过对市场的调查，和商户的进一步沟通与了解，你会慢慢发现，整个石材市场的发展趋势，了解市场，了解商户的需求，才能做到想人之所想，急人之所急。”李晓说。
“以往的大板市场招商目的只是让商户入驻，对入驻商家的条件也没有设定要求，入驻之后也没有管理和规划。”在大板市场中，我们会经常看到这样的现象：位置好的地方都租出去了，靠近里面的架子位就一直空着；或者两个排满大板的区域中间空了一块。杂乱无章的环境，让原本就稀少的客户看板时无从下手。
“现在，这种现象正在慢慢得到改善。许多市场都在进步，对商户的资格、架子位的数量都制定了相应的招租方案。”李晓说道，挑选优质商户，设定每家商户的架子位数量，尽量让整个市场看起来更为饱满，这样有利于聚拢所有商户，活跃整个市场氛围。
市场的不景气，使得行业竞争更为激烈，是以，不论是树立品牌形象；或是针对商户需求而做的招商活动等策划活动越来越受到企业的青睐。
显然，服务正在为石材企业所重视。李晓告诉《海西石材》杂志，现在他们所做的策划方案都在围绕商户需求，以他们为中心，去展开一系列的活动。“例如这次推出的免费全自动洗车机，主要就是为了服务石材买卖商，同时提升市场人流量。”李晓分析道，现在的商户最大的难题是板卖不出去。入驻后如果没有得到缓解，合同到期后他们再选择续租的可能性就很小了。因此，市场还需要想更多的方案和活动，推动商户的销售。而首先，市场必须有人气。“类似红星美凯龙和百货公司那样经常举办活动，这是聚集人气的有效途径。把每家商户联系起来，一家有人气，就能够带动其他商家，从而拉动整个市场的活力。现在石材市场上类似这样的活动并不多，我们也在不断尝试。”
从刚刚过去的三四个月以来，该公司的微信公众号中一直处于高度活跃的状态。每天不断被刷新的活动信息，层出不穷的“开业活动”、“免费洗车服务”、“贷来希望”、“免息”等鲜活的字眼让其在大同小异的大板市场中很快成为了焦点。
李晓所在公司推出的免费洗车活动为市场带来不少人气。
“未来大板市场肯定要在服务这一方面做得更到位。”李晓表示，无论是否进驻，商户普遍反映，现在的大板市场必须要有自己的特色，要具备独特的优势才能够吸引商户入驻和人气。如何去找到这个点，想改变的企业都在努力。策划在这一过程中，作用显露无遗。
“入驻商户开业当天，我们会为其策划一场开业活动。”李晓告诉《海西石材》杂志，一场活动下来，他们需要做前期活动主题的确定、商户促销活动的推广和说明，其中包括微信、DM、户外广告、传单等辅助宣传；中期活动的场景设计和布置等，以及后期，活动启动之后对突发状况的预测和准备，做好应急预案。“当然，活动结束后也要收集商户对活动的反馈意见，这是以往经常被忽略却是十分重要的一环。”
除此之外，展会策划也是李晓的工作内容之一。
对于即将到来的石材盛宴厦门石材展，李晓和她的同事们已经提早做好了准备，展馆设计效果图也已完稿。“在做展会的策划时，首先得确认此次活动的目的，在这场展会中企业要表达的主题是什么。这样之后才能结合企业的产品和功能去设计，并在展会前做系列的预热活动和展会期间的宣传活动。”这并不是李晓第一次参与展会的活动策划，但她仍不敢马虎。“越是在市场环境不理想的情况下，越要抓住每一次向世人展示自己的机会。在这次展会上，除了展示企业的品牌形象和新产品，今年广受好评的‘免息扶持基金’也将继续推出。”对于李晓来说，在这个转型节点，策划所要传达的基本理念，便是让商户和客户感受到企业在为他们做出改变。目前，正在升级或已经整改完成的市场不少，但不是每家大企业都有组建策划团队。许多还只是停留在招商层面，针对后期如何做服务和管理的策划，并未具体展开。而2015年，李晓和小组将目光钉在“创新”上，力求在品牌宣传和市场活动上寻求突破。
接下去，策划的力量将会越来越得到石材企业的重视。在同质化和单一化的市场背景下，如何创造与众不同的亮点，提供一切客户所需要的服务？2015年，策划大军依旧很忙。
来源：《海西石材》杂志
