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谢霞宝:59石材超市的商业模式

放大字体  缩小字体 发布日期:2015-03-09  浏览次数:1093
核心提示:谢霞宝:59将打造高性价比石材营销平台在昨天刚刚举行59石材超市战略升级见面会上,南安韦恩石材有限公司正式任命原环球石材总经
 谢霞宝:59将打造高性价比石材营销平台

在昨天刚刚举行59石材超市战略升级见面会上,南安韦恩石材有限公司正式任命原环球石材总经理谢霞宝担任公司总经理。作为一个创业不过1年时间的企业,为何能够邀请到行业“大咖”加盟?谢霞宝入职后,韦恩公司整体运营将有什么样的变化?“石材沃尔玛”又是怎么一回事?这种新型商业模式到底能走多远?带着一连串的疑问,记者采访了谢总,揭开这诸多谜底。

记者:谢总,您从环球石材集团卸任后,为什么选择加盟59?
谢霞宝:我之所以加盟59,最重要的原因是看中59的未来,准确来说是59所代表的“石材沃尔玛”新商业模式和营销模式的未来,石材走入千家万户是一个不可阻挡的大趋势。

改革开放以来,中国进入了快速基建高峰,政府楼堂馆所、基础设施、高端酒店大量新建、房地产市场开始兴盛,这些建设都需要大量的石材,这造成了长期以来石材消费市场集中于工装市场,消费主体也偏于高大上,普通消费者很少接触到物美价廉的大理石。近几年来,随着政府楼堂馆所限建和房地产市场萧条,定位偏于高端的工程市场和产品定制市场正在逐步萎缩。从中国社会经济发展规律来讲,进军终端市场是大趋势,中国石材应该要经历一个“去库存”、“接地气”、“挤泡沫”的过程。

最近两三年,很多同行在尝试石材标准化,向终端市场进军。对于这个问题,我在环球任职的时候也有很多思考,这次有幸加盟59,尤其是59石材沃尔玛的运营模式,以及石材大师家装产品的研发和设计,往中低端家装市场进军的总体思路,和我以前很多思考是吻合的,这是我选择加入59的主要原因。此外,我个人也想在石材行业里探索新的营销模式,包括新的石材卖场模式和渠道加盟模式。

记者:59石材超市推出的“石材沃尔玛模式”具体是什么?
谢霞宝:可以说,“石材沃尔玛”是59石材超市未来的战略核心定位,我们已经不再只是整合库存,而是要打造一个高性价比的石材营销平台,它的营销模式和管理模式会借鉴零售业超市的概念,具备以下几个特点:

一、高性价比。同等产品、同等质量的前提下,59石材超市产品的售价低于传统卖场,比如租户卖250元能赚30元,在我们这里卖210元也能赚30元,这样我们在保证租户利润的前提下,也能把更多利益让给客户。为什么我们能实现高性价比?因为我们是通过降低自身综合运营成本来实现租户和客户利益的最大化。第一、品种多、选择空间大,购物便捷;第二、所有品种、所有租户协同作战,有规模优势;第二,不在市中心租地,租金更低;第四、全国连锁,内部资源可以实现共享。这些优势最终会在销售价格中体现。

二、管理标准化。参照超市化经营概念,最终实现统一销售、统一收银、统一配套服务,以客户为中心建立卖场运营体系,对供应链的管理也会实现标准化。这些都是现有石材卖场无法做到的。

三、全国连锁。59将以品牌化、标准化、流程化建立运营体系,同时迅速在国内其他重要石材集散地和消费市场连锁复制,让水头石材更接近全国消费市场。

四、盈利点比较广泛。石材沃尔玛的主要盈利点并不是完全集中在租金和客户,我更愿意强调的是,“石材沃尔玛是一个平台”,在此平台基础上会延伸出一些金融增值项目以及石材标准化产品项目,向二三线城市中低端市场销售,真正让石材走进千家万户。

记者:目前国内石材卖场的发展现状如何?“59新模式”的创新性体现在哪里?
谢霞宝:目前国内大部分的石材卖场仍然是基于传统石材市场需求和客户需求设计的,配套的是工程订单市场和加工厂。
旧卖场有哪些特点?第一、松散,包括品种分散、数量分散、各自为战;第二、不标准,尤其是产品售价、质量标准、业务操作都没有标准化,完全是靠经验来把控。第三、大部分石材卖场定位不清晰,同质化竞争严重。在目前石材业市场不景气,需要“去库存”、“接地气”的新形势下,传统卖场也需要转变运营模式了,旧的销售模式已经不能适应新的市场需求。
而“石材沃尔玛”可以说是一个营销模式的根本改变,从以前石材销售点对点(厂家对客户、厂家对工程项目)的营销,转变成渠道营销。通过建设现代化、标准化运作的大型卖场,来搭建一个营销平台,将租户和客户形成一个完整的利益链。

记者:您刚才一直在强调59石材超市是一个平台,这要怎么理解?
谢霞宝:目前水头59石材超市是一个高性价比的大板零售卖场,我们一直在邀请259元以下单一品种有优势的企业入驻,一旦平台建设起来后,市场上一些中低价位的优势品种就会跟我们捆绑起来,形成战略合作关系,甚至成为我们的股东。到时候,我们将与租户一起,共同开发全国市场,共同分享全国资源。

其次,59石材超市是韦恩公司所有战略构想的基础平台,围绕这一平台,我们推出了“石材大师”终端品牌,公司引进了意大利最好的石材设计师Andrea Milani主导产品设计,充分挖掘石材本身的天然美,并实现了天然石材的标准化生产;“石材大师”以加盟模式拓展全国经销渠道,目前已经开发出20多个代理商。未来,59继续发挥资源多,成本低的两大优势,石材大师则发挥设计优势,让物美价廉的石材产品走进千家万户。

“石材大师”是韦恩公司标准化产品体系里的一个子项目,未来,我们会尝试更多石材标准化产品项目。

记者:目前59新卖场的招商进度如何?今年要实现怎样的发展目标?
谢霞宝:59新卖场总库存容量可达到60万平方米,除了少部分自购以外,招商达到了预期效果。在招商过程中我们也注意到了进场品种选择,单一品种数量的控制和规范,并不是什么产品、什么品种都可以放到59新卖场。可以说,招商是以满足客户需求、切合市场实际为原则来选择租户和品种。

今年,我们的目标就是5月9日59新卖场开业,并且经营结果达到预期,在此基础上筹划其他区域的石材卖场,大力推广以石材大师为主的标准化产品运营。

 
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