2014年10月11日，《海西石材》杂志驻厦门特约记者，厦门希恩公司邓小忠在古田会议同学会的一次互动上见到了Y石材(化名)公司老板陈总，陈总是邓小忠的老朋友，目前从事石材外贸工作，是一位坚持走石材出口路线的老石材人。
Y石材公司是厦门石材外贸公司的典型代表，长期以来一直采用的是从福建主要石材产地的一些小型石材加工厂采购石材，然后通过出口再卖给国外的石材采购商的传统B2B经营模式，近几年来，受金融风暴的打击石材外贸举步维艰，很多企业都陷入其中，欲寻找转型之路，但苦于“没想法、没办法”的尴尬处境，只能苦苦坚守。
充满无奈的“鸡肋订单”
近几年，随着厦门石材展，水头石材展等专业展会影响的提升，石材外贸的市场情况发生了巨大变化，国外的采购商不再像以前那样只看国内公司的报价，而是直接到石材展上和工厂面对面砍价，拿到心理底价。
“现在很多石材的价格非常透明，客户甚至比我们还清楚，靠信息不对称，赚差价的时代彻底过去了。”Y石材公司陈总说道，“虽然我们的老客户还可以继续合作，但在没有利润的情况下，订单和鸡肋差不多，食之无味，弃之可惜!”
充满风险的自创品牌
石材外贸的困境现在还面临着更大的打击：根据泉州市出台的《关于进一步推进矿山生态治理工作的若干意见》决定，截止到2015年前，泉州所有石材矿山将全部关闭，实现整体退出，石材业将迎来了矿山的关闭潮。
“这就好比是断了我们的粮食，无米下锅!”Y石材公司陈总对《海西石材》杂志驻厦门特约记者邓小忠感慨道，“所以我们只能到外省找些新的品种，试着打造一个属于自己的品牌，然后推广给客户。”
但作为外贸公司自己开发品牌的风险也很明显，最关键的是没有自己的矿山资源，要推一个新品牌，往往要准备很多样品，还要参加很多国内外的展会，矿山是否能充分支持是个未知数。另外，新品推广一旦成功，跟风者很快也会找到矿山，重新编个好听的名字，再冲进同一市场打价格战，行情很快又会被冲击，新品种的收获周期一般只能维持一年左右。
异型加工闪现别样生机
既然外贸如此难做，何不转型到国内市场?“更难!”Y石材公司陈总直摇头，“现在国内的工厂也有自己的门槛过不了，何况数量太多，竞争太激烈，而且还牵扯到矿山、设备、管理等问题!”
陈总认为，从工厂转型出口相对比较容易，而从外贸公司转开工厂，难度极大!突出表现在工厂招工的难题，工厂一般的工作地点比较偏远，80后、90后等新一代农民工都不愿去，而且在管理上也需要很大的技巧，没有经验就贸然开工厂，很可能就是无谓的牺牲。
比起开工厂，陈总察觉到了更好的机会，如今的订单里面，比较常规的板材类产品基本没有什么利润，但工程单里的一些异型加工却比较特殊，因为加工难度大，没有普遍性，所以客户会很谨慎，不敢随便就换工厂去做，“维系老客户只能是加强服务，提高产品附加值。”
抓住信用积累这根稻草
和很多石材外贸公司一样，Y石材公司主要还是用B2B平台来获取订单，目前在厦门石材外贸人用得最多的平台是阿里巴巴B2B国际站，环球资源和中国制造网等。然而，在B2B平台上做广告的公司非常多，国外买家随便就能搜出一大把公司，买家往往会将同样一份询价单发给几十家甚至上百家公司，然后再比较、砍价，非常残酷。
Y石材公司陈总对此非常无奈：“我们的老客户发来的邮件都写了希望价格，我计算了一下，有的价格甚至比我们现在合作的工厂还低，怎么做?”国外的买家非常精明，在找到满意的价格后，一样会下单给自己原来合作的公司，希望能按调查到的“底价”来成交，用最低的价格跟长期合作的伙伴合作，买家得到的是双保险，但卖家却只能对着鸡肋订单进退两难。
《海西石材》杂志驻厦门特约记者邓小忠所经营的公司厦门希恩石材，是阿里巴巴在福建的第一个签约客户，2001年至今已经合作了14年。邓小忠认为，现在的客户太精明，当客户找到一些中小工厂的价格比我们原来下单的工厂还好时，为什么还会下订单给我们?其实他们看中的是信用的长期积累。信用虽然是无形的，但也是非常宝贵的资产，善加利用必有收获。
厦门石材外贸人的坚守，可以说是家家有本难念的经，但为什么他们没有放弃?除了条件限制的禁锢，其实他们心里还怀有一丝希望，那就是肯定有一条路可以帮助他们度过难关。加强服务，提升附加值，利用好信用积累，找到差异化特点，整合利用资源等，其实都可以去尝试，机会终究不是等来的，而是做出来的，唯有创新和实践，才是生存的根本法则。(《海西石材》杂志驻厦门特约记者，厦门希恩公司邓小忠)
