上个月，在全国工商业联合会石材商会的组织下，石材代表企业与美国得克萨斯州州长RICKPERRY办公室经济发展和旅游部亚太地区主任陈中，在福州聚议开拓美国市场的大计。陈中在会后接受了记者的专访，亲自解说美国石材市场的投资要诀。
投资要点一：摸清采购游戏规则
记者（以下简称“记”）：美国市场对建材产品的需求形势如何？
陈中（以下简称“陈”）：美国本土需要的一部分建材现在已不再生产，产品依赖进口。以得克萨斯州为例，随着大批移民的进入，得州的建筑业发达，建材需求量加大。
记：此前，包括陶瓷、石材在内的泉州建材界已经在美国建立销售渠道，但是见效不大，问题出在哪些方面？
陈：不是产品质量不好，而是企业没有完全摸清美国的采购游戏规则。美国市场分工异常精细，比如建材超市等经销商，只向在其代理商处注册的中国建材制造商采购。因为按照美国贸易游戏规则，建材超市只专注销售，不分心处理其他事情。而代理商则承担产品质量认证、企业资质调查等责任。换句话说，代理商等于“过滤器”。所以中国建材制造商想打进美国主流渠道，要先接触采购商的代理商。
投资要点二：研习指南物色伙伴
记：中国企业进入美国市场之前要做什么准备，以适应环境？
陈：中国企业从太平洋这边到大西洋那边去，企业适应经营环境的难度会远远大于从哈尔滨到广州，或者从西安到上海；对海外投资环境的研究、了解与适应会远远难于国内，国外的政治、法律、文化、观念、语言等都会对中国企业去当地做生意产生影响。
中国企业一定要研究海外与中国投资环境的差异，避免将在中国的成功经验照搬海外。为了变被动地适应环境为主动去适应环境，投资前一定要认真学习美国投资指南，以及各州各市的投资指南，还要学习美国商务指南。这样就可少走弯路。
中国企业在美国投资，要想比较顺利，尽早见到效果，需物色好美国当地的合作伙伴。如同美国公司进入中国一样，刚开始也是从合作、合资做起，等到条件成熟时才搞独资。
物色好美国当地的合作伙伴有两层意思：
一是要重视和依靠国外的专业服务机构，如律师、会计师、顾问公司以及行业协会。不要什么都自己做，也不要只委托自己信任的亲戚、朋友。因为专业性的工作必须让专业机构去做，美国专业机构的水平是世界公认的。在选择这些服务机构时，可以先对他们的能力与资信进行调查。
二是在美国办中美合资公司。合资要考虑门当户对，优势互补。最好物色对市场开拓方面有经验、有能力的企业。
投资要点三：先拿最新市调报告
记：如何确定在美投资项目？
陈：在美国确定投资项目，一定要拥有所投资行业的最新市场调查报告。美国的资讯发达，各种服务健全，在美国做生意不能没有市场调查报告。如房地产领域，既有各州、各市的，也有商业楼与民用住宅的详尽历史资料可供分析。当地海关部门有历年进出口货品、来源地、价格资料可供查询。各种药品的年销售量、药品专利的到期时间也不难弄清楚。只有了解这些情况，企业投资才能心中有数，可以避免一些不必要的风险。
此外，了解一些在美国投资成功与失败的案例，会对中国企业很有帮助。过去30年里，日本、韩国、中国台湾的企业都有在美国投资的案例。虽然美国投资环境这些年里已有很大变化，如今的投资方也不同，但经济规则大同小异。
投资要点四：机构设置分三步走
陈：中国企业到海外投资，需要在海外设机构。为减少风险、充分了解投资环境，企业可考虑分步走，即先设联络处，再设办事处，后设分公司。
人才要当地化，聘用当地人既有利于打开国外市场，也能受当地各界的欢迎。当地化是一个过程也是一个目标。当地化的人才既包括当地美国人，也可包括在美留学人士以及当地华人华侨。凡是在美国成功的外国投资企业，都是在当地化上做得比较好的。
观点：企业先自做“体检”
记：现在泉州有众多企业要到美国投资，你如何看待这种现象？
陈：到美国投资，必须谨慎，不要大跃进，而要分步走。因为，美国市场大、资源丰富、商机多。美国市场十分成熟，法规相当健全，竞争非常激烈。美国作为世界市场的制高点，进入门槛比其他国家与地区高得多。
投资美国市场要作为企业的中长期战略，企业需要冷静考虑，细致策划。因此，投资方要制定有限目标，期望值不应过高。要预设各种不利因素，并拥有承受挫折的能力。
记：这回有众多企业想到美国集体投资石材产业，你有什么建议？
陈：国内众多行业大多存在价格竞争，以低端产品为主，许多企业只赚取一点点加工费。要改变这种现状，急需对产品结构进行调整，转变贸易增长方式。因此，我们的企业在走出去之前，首先应对自身进行一场全面的“体检”，对自身的健康状况和抗风险能力，形成一个客观的评估和理性的认知，并对症下药，因势利导，增强自身免疫力。否则真正到了全球经济大潮中，且不谈勇立潮头，也许连随波逐流都难。
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